четверг, 24 сентября 2015 г.

Убыточный кросс-селл и 4 типа невыгодных клиентов. Обзор статьи из Harvard Business Review

В среднем для компаний убыточными являются примерно 50% клиентов. 
Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале
«Бизнес в стиле фанк»



Не все клиенты одинаково выгодны для компании - об этом известно давно. Есть множество вариантов поиска наиболее ценных клиентов и, наоборот, - убыточных для бизнеса. 

Традиционно с поиском наиболее или наименее ценных клиентов может справиться сегментация. АВС модель, например, сегментирует клиентов на группы А, В и С в зависимости от их ценности для бизнеса. Подход этот простой и всем понятный, однако не лишен недостатков. Давайте посмотрим на клиентов не только с точки зрения доли их выручки в общей выручке компании, а еще и с точки зрения затрат - временных или денежных. 
Практически в любом бизнесе существует группа клиентов, затраты на которых превышают прибыль, которую они приносят. Такая ситуация одинаково типична как для В2В, так и для В2С, и ее можно назвать еще одним вариантом "дырявого ведра" - компания имеет утечку прибыли и важно знать о ней. 

Наиболее известный "типаж" убыточных клиентов, которых мы периодически находим в клиентских базах данных - это "охотники за скидками". Вычисляем мы таких покупателей при помощи поведенческой аналитики по покупкам, которые совершены либо в периоды акций, либо строго на акционный товар. Если клиент покупает всегда только товар со скидкой, его прибыльность и тем более лояльность к компании конечно же вызывает сомнения.


Таких покупателей компания должна "знать в лицо" (знать ФИО, ID клиента или номер карты), чтобы не вкладывать в их развитие, не предлагать дополнительные товары (кросс-селл кампании) и не тратиться на коммуникацию.

Сегодня хочу поделиться обзором статьи  "Изнанка перекрестных продаж" из известного журнала Harvard Business Review.  Статья замечательно иллюстрирует 4 типа покупателей, которых нужно "уметь узнавать" для уменьшения потерь бизнеса, а значит - для повышения прибыли.



Итак, 4 типа клиентов, кросс-селлинг для которых вредит вашему бизнесу:
1) претендуют на особое обслуживание
2) снижают доходность

пятница, 4 сентября 2015 г.

ИНТУИТ: 12 полезных курсов на русском языке. Логика, аналитика, маркетинг и ИТ

По многочисленным заявкам :-) продолжаю тему обучения. В продолжение первой статьи ниже перечислены курсы с замечательного ресурса INTUIN, которые кому-то помогут вспомнить и систематизировать давно забытое, а кому-то изучить с нуля важные дисциплины.

Эти курсы абсолютно бесплатные, на русском языке, можно пройти экстерном и получить сертификат.

Часть 1 (2 курса) - будет полезна абсолютно всем, кто хочет научиться логически, системно и структурировано мыслить.

Часть 2 (6 курсов) - будет полезна всем, кто имеет отношение к аналитике.

Часть 3 (2 курса) - для маркетологов и CRM специалистов

Часть 4 (2 курса) -  для ИТ специалистов, которые хотят расширить свой круг знаний, для системных аналитиков, а также для не ИТ специалистов, которые планируют осваивать ИТ направление

Смело листайте вниз к нужной части и выбирайте первый для изучения курс )

ЧАСТЬ 1. НИКОМУ НЕ ПОМЕШАЕТ. ОСНОВА ОСНОВ
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...