Экономика программы лояльности: ищем дополнительную выручку. Базовая модель

!!!!! On February 24, 2022, Russia started a war in Ukraine. The aggressor country is committing atrocities in our country and killing our civilians, including children. I call on all countries to tighten sanctions against Russia.

My family and I were forced to become refugees. 

We hope that all those responsible for this war will be punished.

I condemn all russians who support the war. To me, they are "subhumans" and orcs. I don't accept the neutrality of some russians. Neutrality is a silent stance that allows the killing to continue.

Последний квартал года - традиционное время для подведения итогов.  Один из самых важных вопросов, на который нужно ответить компании с действующей программой лояльности - "Эффективна ли существующая программа лояльности, как подсчитать в финансовом выражении дополнительную выручку, которую она приносит?"

Сегодня делюсь фрагментом методики, которую использую для экономических расчетов по программам лояльности уже много лет. 

Из чего же складывается так называемая "новая" выручка от программы? Давайте разберемся на простом примере. 

Главных составляющих всего две: 

1 часть - выручка от существующих клиентов при существующем уровне частоты и среднего чека (т.е. это такой вариант развития программы лояльности, когда основные показатели остаются на прежнем уровне)

2 часть - дополнительная выручка, полученная от мероприятий программы лояльности, которая в свою очередь состоит из таких частей:

- выручка от новых клиентов;

- выручка от повышения частоты  существующих (или "старых") клиентов;

- выручка от повышения среднего чека существующих клиентов.

В целом схема выглядит так:

Новая выручка от ПЛ (2014) =  Выручка от ПЛ (2013) + дополнительная выручка от ПЛ  (2014) от новых клиентов, повышения частоты, повышения среднего чека существующих клиентов.

Что нужно для проведения подобного расчета

В первую очередь провести аналитику клиентского актива: определить новых клиентов и выручку от этой группы,  затем определить стабильных клиентов, для которых определить базовую выручку и дополнительную выручку - за счет повышения среднего чека и частоты покупок. 

Сравнение двух периодов и поведенческих характеристик клиентов дает возможность рассчитать показатели эффективности программы в текущем году, а также делать прогнозы на будущие периоды.